Per la maggior parte degli americani, una casa rappresenta il bene più grande, il fondamento della vita sicurezza pensionisticaE potenziale eredità per la prossima generazione.
Dopo decenni di pagamenti e manutenzioni di mutui, proprietari di case più anziani naturalmente si aspettano di incassare quando loro vendere la loro casa. In effetti, i loro anni del crepuscolo potrebbero dipendere da massimizzando la vendita della propria casa procede.
Ma nuova ricerca dal Center for Retirement Research del Boston College rivela uno schema preoccupante: i venditori di case più vecchie ricevono rendimenti sempre peggiori man mano che invecchiano, con gli ottantenni che perdono circa $ 20.000 su una vendita tipica rispetto ai venditori di mezza età.
Cosa determina questo divario e come può invecchiare proprietari di case proteggersi? Le risposte riguardano tutto, dalla manutenzione della proprietà alle pratiche immobiliari predatorie.
Perché i venditori più anziani ottengono affari peggiori
Secondo l’analisi del CRR, basata su dati relativi a 10 milioni di vendite ripetute, i numeri sono difficili da ignorare: a partire dai 70 anni, le persone iniziano a fare cattivi affari quando vendono le loro case. E ogni anno dopo, gli affari peggiorano.
Due meccanismi principali sono citati come probabili fattori che portano a tali cattivi accordi. Uno è che le case vendute da persone anziane tendono ad aver bisogno di più manutenzione e riparazioni.
L’altro è che i venditori più anziani hanno maggiori probabilità di vendere privatamente, dove gli agenti possono indirizzarli verso gli investitori e riscuotere commissioni da entrambi i lati della transazione, piuttosto che attraverso il Multiple Listing Service (MLS).
Molto spesso, elencare pubblicamente una casa in vendita si traduce in concorrenza per la casa e quindi in offerte più alte.
Ma questi due fattori – scarsa manutenzione e vendite private – non spiegano completamente cosa sta succedendo. I professionisti del settore immobiliare e gli avvocati che lavorano con clienti più anziani vedono vulnerabilità più profonde e interconnesse che rendono questi venditori obiettivi.
Come l’invecchiamento crea vulnerabilità
Man mano che i proprietari di casa invecchiano, sia loro che le loro case si deteriorano in modi che incidono direttamente prezzi di vendita. Per prima cosa, i proprietari di case più anziani spesso non riescono a vedere i problemi delle loro case, sia in senso letterale che figurato.
“Ciò che alcuni anziani non capiscono, perché vivono a casa loro e amano la loro casa, è che anche solo un piccolo dipinto all’interno, o una piccola piantagione, aumenterà il valore della loro casa”, dice Claudia Zucker, un agente immobiliare nella parte settentrionale dello stato. New York con oltre 40 anni di esperienza. “Semplicemente non lo vedono.”
C’è anche una componente fisica: “Ho notato che molti dei miei clienti più anziani non vedono bene, perché è iniziata la cataratta”, aggiunge Zucker.
Piccoli problemi ovvi per gli acquirenti – finiture usurate, macchie – semplicemente non sono visibili ai proprietari di case anziani.
Anche le pressioni esterne, ben intenzionate o meno, giocano un ruolo enorme.
“Molti venditori di case più anziane vendono perché vogliono trasferirsi in una comunità di pensionati, spesso una comunità di pensionati di assistenza continua”, afferma Evan Farr, avvocato certificato per anziani e pianificatore pensionistico in Virginia.
“E i CCRC esercitano un’enorme pressione sulle persone che vogliono trasferirsi per vendere la propria casa il prima possibile in modo da finanziare l’importo di ‘riscatto’. Alcuni CCRC indirizzano persino i potenziali residenti verso il proprio elenco interno di agenti consigliati per vendere il più rapidamente possibile.”
Allo stesso modo, i problemi di salute possono costringere a trasferirsi rapidamente in una struttura di residenza assistita o in una casa di cura, costringendo la famiglia a vendere rapidamente per pagare le cure.
A tutto ciò contribuisce il fatto che, durante tutto il processo, i proprietari di casa vogliono avere voce in capitolo su ciò che accade, anche se vengono fuorviati.
“Le persone anziane vogliono avere ancora il controllo della propria vita”, osserva Zucker. “E a volte non chiedono aiuto.”
Tutti questi fattori – manutenzione differita, pressione esterna per vendere rapidamente e riluttanza ad appoggiarsi ad altri – creano le condizioni perfette per il modello identificato dalla ricerca: i venditori più anziani vengono indirizzati verso vendite private che avvantaggiano più gli agenti che i loro clienti.
Quindi, se sei proprietario di una casa più anziano, o lo sono i tuoi genitori, come puoi superare questo potenziale problema e massimizzare la vendita quando sarà il momento?
Apporta miglioramenti piccoli e di grande impatto
Prima di mettere in vendita la tua casa, concentrati su piccole riparazioni e aggiornamenti estetici che offrono rendimenti eccezionali. Semplici soluzioni come dipingere finiture, piantare fiori, rimuovere moquette macchiata o rattoppare buchi nei muri possono aumentare notevolmente il prezzo di vendita rispetto al loro costo.
“Mentre ristrutturazioni sostanziali sono in genere troppo costose per molti venditori più anziani da completare prima di vendere la propria casa, piccole riparazioni o miglioramenti estetici possono comportare rendimenti enormi rispetto ai costi”, afferma Farr.
“Gli investitori, in particolare, scontano i costi di ristrutturazione, più un margine, che può ridurre significativamente il ricavo netto del venditore.”
Scegli attentamente il tuo agente
Non lavorare con il primo agente che ti contatta o che ti viene consigliato da una comunità di pensionati. Intervista almeno tre o quattro agenti e ricevi consigli da amici che hanno recentemente venduto le loro case con successo.
Presta attenzione se l’agente sembra concentrato sui tuoi migliori interessi o sta semplicemente chiudendo un affare veloce.
Cerca un agente che ti protegga, non qualcuno che cerchi di guidarti verso ciò che è meglio per lui. Come dice Zucker: “Il mio obiettivo è: tu proteggi il tuo venditore, ti prendi cura del tuo venditore. E ci sono problemi se stai solo cercando di ottenere una commissione. “
Porta un familiare o un amico più giovane alle riunioni
Avere qualcuno che ti accompagna durante i colloqui con gli agenti e la discussione delle opzioni di vendita fornisce un ulteriore livello di protezione. Un compagno fidato può aiutarti a valutare chi si prende veramente cura dei tuoi interessi, porre domande difficili a cui potresti non pensare e individuare potenziali segnali di allarme.
I tuoi figli adulti, in particolare, possono e dovrebbero fungere da tuoi sostenitori in questo processo. Hanno un interesse acquisito nel proteggere la tua ricchezza, ricchezza che probabilmente diventerà parte del tuo patrimonio, quindi non esitare a coinvolgerli.
Portare famiglia o amici non significa rinunciare al controllo. Significa avere un sostenitore e un alleato che può aiutarti a prendere la decisione più informata possibile.
Elenco sulla MLS per la massima esposizione
Insisti nell’inserire la tua casa nella MLS, dove sarà visibile a tutti i potenziali acquirenti e agenti. Questa esposizione pubblica crea concorrenza tra gli acquirenti, che fa aumentare i prezzi.
Gli annunci privati o “tascabili”, in cui un agente condivide la tua casa solo con la sua rete personale, limitano fortemente il tuo bacino di acquirenti e quasi sempre si traducono in prezzi di vendita più bassi.
“Senza una piena esposizione MLS, un marketing intenso e un ambiente competitivo aperto, l’aumento dei prezzi associato agli offerenti concorrenti va perso per il venditore”, afferma Farr.
Gli elenchi privati rendono più semplice per gli agenti spingerti verso investitori disposti a pagare prezzi inferiori a quelli di mercato, con l’agente che raccoglie commissioni da entrambi i lati della transazione.
Non avere fretta: la soluzione “facile e veloce” ti costerà
Comunità di pensionati, problemi di salute e familiari ben intenzionati potrebbero spingerti a vendere rapidamente.
Quando sei stressato o sopraffatto, le offerte che promettono comodità e velocità possono sembrare molto allettanti. Gli agenti o gli investitori possono presentare le vendite “così come sono” come se ti facessero un favore risparmiandoti il fastidio di riparazioni e presentazioni. Ma questa comodità in genere comporta una significativa perdita di prezzo.
La pressione a vendere immediatamente è spesso artificiale o esagerata. Prenderti qualche settimana in più per apportare piccoli miglioramenti e commercializzare adeguatamente la tua casa attraverso la MLS ti farà quasi sempre guadagnare molto più denaro.
Anche in vere e proprie emergenze sanitarie, una vendita leggermente più lenta ma meglio commercializzata ti farà ottenere maggiori proventi: denaro di cui avrai bisogno per le cure mediche o le spese di soggiorno della pensione. La convenienza a breve termine raramente giustifica la perdita finanziaria a lungo termine.
La scomoda verità è che alcuni agenti immobiliari danno priorità alle proprie commissioni rispetto al benessere finanziario dei propri clienti, soprattutto quando questi clienti sono più anziani, stressati e vulnerabili.
Ma questo problema non è inevitabile: secondo il brief del CRR, quando Illinois ha riformato le regole MLS per rendere le quotazioni private più trasparenti, il divario dei prezzi legato all’età è stato dimezzato.
Comprendendo come funziona il sistema, chiedendo trasparenza e arruolando sostenitori fidati, i proprietari di case più anziani possono livellare il campo di gioco.
